编者按：拥有万亿GDP、千万人口的苏州已然是房企征战长三角的主战场之一。闽系、粤系、浙系等各大品牌房企纷纷入局。在复杂的市场条件下，它们有些稳居头部阵营，有些明显掉队？苏州乐居《房企观察》栏目将剖析房企在苏州的生存现状。<<专题 ▏房企观察

  乐居买房 黄帆发自苏州

  近两个月，苏州不断有房企官宣销售和签约破100亿，甚至150亿的消息。

  苏州百亿房企的阵容在不断扩大，但随着市场的快速变化，这些曾经的“百亿大亨”们的现状却各有不同：有房企依旧在顶流争锋，有房企选择稳步前进，当然也有房企中途掉队。

  今天我们就来聊一聊，这个“百亿阵营”里面的——苏州禹洲。

  对于禹洲在苏州的发展，业内最深刻的记忆点应该还是它的“三年破百亿”战绩。2019年11月，禹洲地产苏州公司2019年签约额正式突破100亿元。从2016年首入苏州，到2019的突破百亿，苏州禹洲仅用了三年时间，而且还把苏州公司打造成了禹洲集团第一个百亿城市公司。

  顶着光环的苏州禹洲，近况又如何呢？

  2020年苏州大市房企商品房权益销售金额排行榜，禹洲集团仅以26.5亿排名第36位，快速下滑。及至2021年上半年，苏州大市房企权益及全口径榜单，禹洲双双落榜，未入前30。百亿之后的苏州禹洲，明显表现差强人意。

  从“三年破百亿”到跌落30名之外，禹洲在苏州遭遇“滑铁卢”背后的原因是什么？

  三年破百亿

  对于禹洲的“三年破百亿”，很多人只知其然——速度很快，却不知其所以然——为什么会这么快？或许从禹洲最开始的布局思路能看出这背后的一些原因。

  2016年12月，禹洲拿下新区通安地块，地价8865元/㎡，这是禹洲首入苏州。两天之后，禹洲再在相城北桥入手一宗地块，地价6587元/㎡。自此拉开了禹洲在苏州的快速布局。

  入苏第一年禹洲陆续斩获4宗地块，用时14个月连落8盘，总投资高达230亿，土地储备约125万方，布局速度大大领先同期入苏的其它房企，阵势之大也使其一度成为苏州楼市的焦点。

  但从其布局版图可以看出，禹洲在苏州的拿地特点——积极但并不激进，甚至还较为谨慎。其拿下的几宗地块特征比较明显，其一是主要分布在中环沿线如通安、望亭、盛泽、浒关等乡镇版块；其二是不拿高价地，这两点直接锁定了目标客群——刚需。

  而当时通安、望亭、浒关恰恰正是苏州刚需集中爆发的地方。主动适应市场需求的布局，积极抢占市场红利，从某种程度上来说，这些成为了禹洲接下来多个楼盘热销，以及三年突破百亿大关的重要原因之一。

  禹洲苏州首个入市项目，位于相城北桥的禹洲招商拾鲤花园，就给禹洲带来了开门红。2017年项目开盘当天去化约9成；2018年成为相城区销冠，同年成交套数甚至超过MOC芯城汇；2019年成交面积依然上榜相城TOP6。

  2018年，苏州禹洲另一大热盘——位于新区通安的禹洲嘉誉山正式开售，一年时间清盘收官。该项目成为2019年新区成交面积、成交套数“双冠王”，并以29.18亿成交金额位列当年新区前三，市区TOP9。2019年，禹洲另一个热销盘蔚蓝四季花园同样以31.49亿、17.07万方的成交成为吴中区金额榜、面积榜双冠。

  纵观这些楼盘，几乎都凭借1字头、低总价的价格优势，快速收割了一大批区域内的刚需客。

  市场红利褪去后，苏州禹洲有核心竞争力吗？

  市场红利，给了苏州禹洲一个快速上升的机会，但红利总有吃尽的一天。

  继2016-2018年在苏州土地市场收割之后，苏州禹洲逐渐放慢了投资速度，直到2020年才开始了新的布局之路，但开发模式发生了一些变化。

  2020年之后，苏州禹洲先后带来了山云庭、星辰四季、蔚然锦绣、山云轩等项目，清一色全是合作开发项目，合作对象包括苏高新、中锐、招商、路劲、融创等房企，除了继续携手“老伙伴”外，禹洲也开始牵手“本地大佬”了。

  布局上，也可以明显看出苏州禹洲开始冲破刚需阵地，转而向一些更偏改善和更具投资属性的区域调整，比如进驻高铁新城、马涧板块。与此同时，在产品开发上，苏州禹洲也有意向改善靠近，渴望打造更具产品力的楼盘了。

  以禹洲开始转变之路的山云庭为例。山云庭，是禹洲携手“本土大佬”苏高新在当时大热的白马涧景区打造的，一个以叠拼、洋房为主要产品的低密社区，主力户型包括126、190、210、227㎡，均价2.4万/㎡，总价基本都在300万起步。

  山云庭入市前，同板块龙湖中锐景粼天著创造了“一个小时别墅售完，洋房去化94%”的热销战绩。本以为山云庭会延续景粼天著的热度，但从苏州商品房销售网上管理系统来看，山云庭在过去一年时间共领取626套住宅预售（项目总户数1239户），截至目前可售房源还有361套，整体去化率仅42%，最终结果有些不尽如人意。（统计时间截至2021年9月1日）

  很显然，相比龙湖项目，同是低密产品，同样的区位，带来的销售成绩却截然不同，简而言之，购房者不愿意为产品买单。

  总得来看，市场红利褪去之后，苏州禹洲明显没有拿得出手的产品，以至于没能扛得住市场的真实考验。这成为其业绩一滑再滑的重要原因。

  屋漏偏逢连夜雨，苏州禹洲在2020年出现了巨大的人事变动，管理层相继离职，进一步导致了其发展的不确定性。

  从“三年破百亿”佳话，到如今的问题重重。红利褪去后的苏州禹洲，如何修炼产品内功以应对市场考验，或将成为其日后重点考虑的问题了。而苏州禹洲未来能否重回苏州百亿房企行列，同样也需等待市场检验。